[첨단 헬로티]
자동제어 시스템과 컨트롤러 전문 기업 리치맷코리아는 중국 청도에 본사를 두고 개발, 생산, 마케팅을 통합하여 선형 및 이중 엑추에이터, 전동루버, 전동 슬라이딩창, 전동책상, 전동침대 등을 개발 생산하고 있는 기업이다.
최근 코로나19로 인해 많은 기업들이 중국으로부터의 물량 확보가 어려운 상황에서도 이 회사는 중국 본사의 탄탄한 지원을 통해 재고를 확보하고 있다. 설립된 지 2년여밖에 안 된 기업이지만 오랜 시간 관련 분야에서 노하우를 쌓아온 양선진 지사장이 리치맷코리아의 사령탑이 되면서 짧은 시간임에도 불구하고 가파른 기업 성장세를 기록하고 있다. 리치맷코리아 양선진 지사장의 올해 마케팅 전략에 대해 들어본다.
▲ 리치맷코리아 양선진 지사장
Q 코로나19로 시장 여건이 불투명한데 공장을 둘러보니 활기차다. 최근 물량 확보나 판매는 어떻게 진행되고 있나?
최근 코로나19로 시장이 많이 위축되고 수입을 통한 재고 확보에도 어려움을 겪는 기업들이 많다. 그런데 리치맷코리아는 중국 본사에서 전폭적인 지원을 약속받고 있다. 이 때문에 코로나19로 인해 최근 온라인 마케팅이나 DM 영업, 전화상담 등 비대면 마케팅을 통한 물량을 빠르게 고객에게 전달하고 있다.
또한 코로나19를 정부에서 잘 대응하고 있어서 하반기에는 지난해 세웠던 목표치인 100% 성장도 무난히 달성할 것으로 보인다.
Q 리치맷코리아의 제품은 가성비가 높다는 인식이 확산되고 있다. 리치맷코리아의 강점은 무엇이라고 생각하나?
한국에 설립된 것은 2년 전이지만 본사는 2003년 중국 청도에 설리된 기업으로, 전동실린더에 대한 오랜 노하우를 갖춘 기업이다. 본사는 독일, 미국 등의 엑추에이터 유명 메이커사에 ODM으로 납품해왔으며 2016년부터는 자체 브랜드로 시장에 진출했다.
리치맷코리아는 2018년도 6월에 설립된 본사의 첫 해외 지사이다. 첫 케이스인 만큼 본사에서는 개발비 등을 전폭 지원해주고 있다.
한국시장에서는 이제 조금씩 제품의 신뢰도와 기업의 신용에 대한 믿음을 쌓아가고 있다. 특히 리치맷코리아는 한국시장에서는 후발업체이기 때문에 보다 공격적인 마케팅 전략과 신뢰도를 높이는데 중점을 두고 있다.
첫째, A/S 분야에 만전을 기하고 있다. 작동회수가 만 사이클 기준으로 3년 안에 제품 고장 발생시 고객 부주의에 의한 제품 손실이 아닐 경우에는 하나의 부품 고장이라도 새 제품으로 교환해 주고 있다. 이를 통해 본사에서는 고장의 원인을 데이터화하여 품질 향상에 주력하고 있다. 이러한 현물대체의 파격적인 조건은 A/S 사용조건에 대해 벗어나지 않는다면 거의 고장이 안 나기 때문이라는 품질의 자신감에서 비롯된다. 특히 기술영업팀이 제품을 판매 한 후 고객의 A/S도 일괄 책임지는 형태로 진행하고 있어서 담당자가 바뀌어서 혼란스럽지 않도록 고객을 배려하고 있다.
둘째 빠른 납기 체제로 고객의 시간을 세이브하고 있다. 해외에 본사를 두고 있는 기업들의 경우 납기가 느린 경우가 많은데 리치맷코리아는 상시 재고물량 확보와 한국 내의 자체 제작시스템도 갖추고 있어서 표준 제품은 물론 고객이 요구하는 커스터마이징 제품도 제작해 대응하며 호응을 얻고 있다.
셋째, 신뢰성의 확보이다. 우리 제품은 중국에서 제작되어 단가면에서에 저렴하다. 그래서 선입견을 가지고 있는 고객들이 있다. 그저 싼 제품이 아니라 가성비를 갖춘 제품으로 자리매김하기 위해서 본사 자체의 신뢰성 테스트는 물론 한국산업기술시험원(KTL)에 의뢰해 신뢰성 테스트를 진행 중이다. 이 테스트는 5만 사이클을 24시간 풀가동으로 진행하도록 의뢰한 것으로 결과를 보면 제품 공신력도 더욱 높아질 것으로 생각한다.
Q 직선운동기인 전동실린더가 메인으로 알고 있는데 제품 데모실에 모션 데스크와 모션침대 등을 볼 수 있었다. 이러한 준완성품까지 제작하는 이유는 무엇인가?
전동실린더는 모터, 감속기, 스크루를 기본 구조로 하여 원가 절감과 장비의 간결화, 그리고 시간과 비용까지 줄일 수 있다.
리치맷은 직선운동기가 메인이고 모션데스크, 모션침대 등은 준완성품으로 제작하고 있는데 그 이유는 중소기업들은 기술개발 인력이 충분하지 않아서 응용 제품 개발에 힘들어하고 있다. 그래서 리치맷에서 전동리린더를 적용할 수 있는 모션데스크나 모션 침대 등을 준완성품 단계까지 만들어 시연하여 고객에게 응용 분야를 알리는 등 적극적인 마케팅을 하고 있는 것이다.
산업 분야에서도 전동실린더를 잘 모르고 유압, 공압 실린더만 고집하고 있는 경우가 많다. 똑같은 방식을 지니면서 전동실린더의 경우에는 DC 모터에서 스크루가 회전되면서 직선으로 왕복운동을 하는 것이다. 기존에 실린더를 모르는 사람은 각각의 부품을 조합해서 하는 경우가 있는데 전동실린더로 사용하면 같은 기능을 구현하는데 1/4 정도의 비용으로도 가능하다.
▲ 모션데스크 움직임 영상 (자료 : 리치맷코리아)
Q 전동실린더를 응용할 수 있는 분야가 가구 외에도 많을 것으로 생각되는데 어떤 분야가 있나?
응용 예로, 휠체어, 리프트 등에 적용할 수 있다. 리치맷코리아는 유압공압을 사용할 수 없는 의료 분야에서 협력 기업들과 함께 휠체어, 리프트 시장에 진출했다. 리치맷과 함께 하고 있는 공급기업들은 우리 제품이 가격이 저렴하고 품질과 효율은 높아서 높은 만족도를 보이고 있다. 이러한 의료 분야나 가구 분야 외에도 전동실린더를 적용한 창문 여닫음, 공조시스템 등 건축 분야 등에서도 적용할 수 있어서 적용 범위가 넓다.
리치맷코리아 양선진 지사장은 인터뷰를 마무리하며 “리치맷은 첨단 기술도입에도 적극적이다. 제품을 통합 제어할 수 있는 시스템까지 개발하고 있다. 리치맷의 엑추에이터, 모터 등이 탑재된 제품을 핸드폰이나 블루투스 통신을 통해 제어하는 시스템이다.”며 “코로나19가 위기이면서 기회라고 생각한다. 똑같은 어려움에 처해있는 상황 속에서 옥석이 가려지고 고객에게 기술와 재정 등이 탄탄한 기업으로 다가설 수 있을 것으로 생각된다.”고 자신감 있는 웃음을 내보였다.
