산업·공장 자동화(FA)와 디지털 전환(DX)의 기준이 전환되는 분위기다. 현시점 사용자가 요구하는 것은 단일 제품 공급에 집중한 기존 시스템이 아니다. 설비가 놓인 산업, 장비가 수행하는 애플리케이션, 현장에서 반복되는 작업 조건까지 함께 이해하는 기술 파트너를 원하는 양상이다.

 

글로벌 산업용 결선 및 자동화 솔루션 업체 바이드뮬러는 이 흐름에 맞춰 글로벌 캠페인 ‘인더스트리 매치(Industry Match)’를 전개하고 있다. 이는 데이터센터, 에너지저장장치(ESS), 스마트 제조, 철도, 신재생 에너지 등 산업별 환경을 중심으로 한 전략이다. 고객 접점을 넓히고, 애플리케이션 기반 솔루션 제안을 강화하겠다는 구상인 것이다.

 

한국 지사 바이드뮬러코리아도 제품 중심 영업에서 산업·애플리케이션 중심 접근으로 전환을 선언했다. ▲단자대(Terminal Blocks) ▲전원공급장치(Power Supplies) ▲산업용 네트워크(Industrial Networking) ▲인쇄회로기판(PCB) 결선 기술 ▲PLC(Programmable Logic Controller) 기반 제어 솔루션 등을 산업에 전파하는 중이다.

 

 

이 가운데 이들이 주목하는 차세대 영역은 OEM(Original Equipment Manufacturer), 인공지능(AI) 인프라, 데이터센터 등 시장이다.

 

 

Q. 인더스트리 매치, 왜 추진하나?

 

A. 인더스트리 매치는 일반적인 디지털 마케팅 캠페인이 아니다. 회사가 고객과 소통하는 방식을 보여주는 플랫폼이다.

 

우리의 기존 고객 접점 확보 방법은 제품 카탈로그와 기술 사양을 통해서였다. 인더스트리 매치는 이와 출발점이 다르다. 고객이 속한 산업·애플리케이션을 먼저 고려한다. 데이터센터, ESS, 스마트 제조, 철도, 신재생에너지 등 산업 환경별로 고객이 직면한 과제와 적용 가능한 솔루션을 확인하도록 구성했다.

 

결국 회사가 앞으로 집중하는 전략은 어떤 제품을 판매할 것인지가 아니다. 고객이 어떤 문제를 해결하려 하는지 분석해 이에 대한 해결책을 제시하는 것. 인더스트리 매치의 가치가 여기에 있다.

 

 

Q. 바이드뮬러코리아 성장세의 배경이 있을 텐데.

 

A. 국내 산업 현장의 요구가 복잡해지고 있다. 이제 고객은 제품 성능만을 비교하지 않고, 자신들의 과제를 이해한 후 현장에 맞는 해결책을 제시할 수 있는 파트너를 찾는다.

 

우리도 제품 중심 접근에서 벗어나, 고객의 상황을 먼저 이해하는 데 주력하고 있다. 고객이 어떤 설비를 운영하는지, 어떤 생산 환경에 놓여 있는지, 어떤 문제를 해결하려 하는지 등을 먼저 파악한다. 그다음 가장 적합한 솔루션을 제안한다.

 

최근 성장세도 이 같은 접근이 시장에서 평가받은 결과를 기반으로 한다. 제품 포트폴리오만으로는 차별화가 어렵다는 것을 인지했다. 고객 현장에 대한 이해와 애플리케이션별 제안 역량이 경쟁력으로 작용하고 있다는 것을 확인했다.

 

Q. OEM 고객 확대도 중요한 흐름으로 보인다. 현재 어떤 전략을 추진하고 있는지?

 

A. OEM 시장은 우리가 중요하게 보는 영역이다. 최근 OEM 고객은 단순한 제품 공급보다 설계 단계부터 함께 논의 가능한 기술 파트너를 요구한다.

 

그중에서도 장비 제조사는 자신의 장비·애플리케이션에 최적화된 솔루션을 원한다. 이 과정에서 기술 지원과 컨설팅의 중요성이 커지고 있다는 부분을 확인했다. 이로써 연결 기술, 인터페이스, 전원 솔루션, 자동화 제품을 고객 애플리케이션에 맞춰 제안하고 있다.

 

앞으로도 장비 설계 초기 단계부터 고객과 함께 고민하는 협업을 확대할 계획이다. 제품을 납품하는 기존 역할부터 고객 장비 성능, 안정성, 유지보수성 등을 함께 검토하는 기술 파트너로 자리매김하는 것이 목표다.

 

Q. 특히 주목하는 다음 성장 분야도 궁금하다.

 

A. 최근 가장 주목하는 분야는 AI 인프라와 데이터센터 시장이다. 글로벌 AI·반도체 산업 성장세로 전 세계 데이터센터 투자가 빠르게 확대되고 있다. 이와 함께 전력 공급, 에너지 관리, 산업용 결선 기술의 중요성도 커지는 모양새다.

 

AI 인프라는 서버·반도체와 더불어 전력·제어·통신·자동화 등 기술이 유기적으로 연결돼야 하는 복합 산업이다. 자사는 단자대, 전원공급장치, 산업용 네트워크, PCB 결선 기술뿐 아니라, PLC 기반 제어 솔루션 ‘유컨트롤(U-control)’까지 폭넓은 포트폴리오를 보유하고 있다.

 

이때 핵심인 유컨트롤은 제조 자동화, 에너지 관리, 인프라 설비, 데이터 수집·제어 등 다양한 애플리케이션에 적용 가능하다. 주목할 대목은 유럽연합(EU) 내 스마트팜과 같은 특화 환경의 자동화 프로젝트에 도입된 사례다. 이는 특정 산업에 한정되지 않고 고객 요구에 따라 여러 산업으로 확장할 수 있다는 점을 부각한 레퍼런스다.

 

최근 국내에서도 유컨트롤 본격 도입이 시작됐다. 기존 PLC와의 차별화를 중요하게 보는 엔지니어를 중심으로 여러 분야에서 테스트가 진행되고 있다. AI 인프라와 데이터센터 시장이 확대될수록 안정적인 전력 공급, 설비 제어, 데이터 관리의 중요성은 더 커질 것으로 보인다. 회사는 유컨트롤을 비롯한 제품군과 솔루션을 통해 시장 변화에 적극 대응할 계획이다.

 

Q. 지금 국내 제조 현장에서 체감되는 기술 요구에 대응하는 해법이 있는지.

 

A. 최근 고객은 생산성 향상과 운영 효율 개선 등 기존 병목뿐 아니라 작업 표준화에도 높은 관심을 보이고 있다. 제조 현장에서는 작업 시간 단축과 품질 일관성 확보가 중요한 과제로 떠올랐다는 뜻이다.

 

이 같은 요구에 대응하기 위해 차세대 결선 기술을 적용한 단자대 ‘스냅 인(SNAP IN)’을 내세우고 있다. 이 솔루션은 별도 공구 없이 전선을 삽입하는 방식으로 결선 가능한 기술이다. 체결 시 발생하는 직관적인 ‘딸깍’ 소리를 통해 작업자는 정확한 결선 여부를 확인할 수 있다는 점이 주목받고 있다.

 

 

특히 독자 개발 체결 구조 ‘마우스트랩(Mouse Trap)’ 메커니즘을 이식해 사용자 친화적 설계를 극대화했다. 반삽입(Partial Insertion), 즉 전선이 단자 안에 끝까지 들어가지 않고 일부만 걸친 상태를 방지하고 결선 시간을 줄이는 데 초점을 맞춘 구조다. 여러 사용자 후기에 따르면, 작업 편의성 및 신뢰성 개선 효과를 봤다.

 

제품 론칭 초기에는 스냅 인을 단순한 결선 방식의 변화로 인식하는 고객이 많았다. 그러나 실제 시연 과정에서 공구 없이 전선을 삽입하는 구조, 체결 상태를 확인할 수 있는 클릭감, 작업 시간 단축 효과가 확인되면서 도입 검토 사례가 늘고 있다.

 

Q. 앞으로 영업·마케팅 전략은 어디에 무게를 둘 계획인가?

 

A. 앞선 인더스트리 매치의 방향은 향후 영업·마케팅 전략에도 반영된다. 회사는 제품군을 앞세운 일방향 제안보다, 산업별 사용 환경과 현장 과제를 기준으로 고객 접점을 넓힐 방침이다. 온라인 플랫폼에서는 산업별 정보를 제공하고, 현장 영업에서는 설비 조건과 적용 목적에 맞춘 솔루션 제안을 강화한다는 접근이다.

 

산업별 전문성 제고도 노릴 것이다. OEM 고객과의 협력을 확대하고, 다양한 애플리케이션 분야에서 고객 가치를 만들겠다는 뜻이다. 여기에 디지털 플랫폼과 현장 영업을 함께 운영하는 체계를 더해 고객 접점의 밀도를 높인다.

 

이때 온라인 플랫폼은 산업별 정보를 제공하는 접점이 되고, 현장 영업은 고객 과제를 확인하는 통로가 된다. 바이드뮬러코리아는 두 접점을 함께 운영하며 고객별 적용 조건에 맞춘 제안 역량을 높인다는 전략이다.

 

Q. 끝으로 고객·파트너에게 메시지를 전한다면?

 

A. 바이드뮬러코리아가 고객에게 전하려는 메시지는 명확하다. 제품을 납품하는 단계에서 관계가 끝나지 않는다는 점이다. 장비 설계 초기 검토, 결선 방식 선택, 전원·제어 구성, 시운전 이후 유지보수까지 고객의 의사결정 과정에 더 깊게 들어가겠다는 선언이다.

 

현장의 조건은 산업마다 다르고, 같은 산업 안에서도 장비와 공정에 따라 달라진다. 고객이 더 안정적이고 효율적인 설비를 구축하도록 제품, 기술 지원, 적용 경험을 함께 제공하겠다.

 

헬로티 최재규 기자 |