“한국 FA 시장의 잠재성은 높다고 보며 IO 링크 솔루션으로 비즈니스 영역을 확대하겠다.” 발루프코리아 강철민 대표는 발루프가 한국에 진출하게 된 가장 큰 이유로 한국 시장이 가진 잠재력을 꼽았다며 지사 설립과 함께 국내 고객들의 요구사항에 최적화된 솔루션을 제안해나갈 것이라고 말한다. 지난 1월10일에 법인 설립된 발루프코리아는 최근 IO 링크 솔루션으로 사업 영역을 확대하며 국내 활동을 본격화했다. 체계적인 제품의 현지화를 모색하고 있는 발루프코리아의 비즈니스 성공 전략을 강철민 대표에게 들어봤다.

Q. 발루프는 국내 고객에게 생소하다. 어떤 회사인가

A. 독일 기업 발루프는 1921년에 설립되어 2000년대 초반까지 센서 컴포넌트 관련 제품을 생산해오다 2000년대 중반 이후에는 솔루션 비즈니스로 방향을 전환해 지금에 이르고 있다. 최근에는 인더스트리 4.0이라는 제조 트렌드에 맞춰 IO 링크나 트레서빌리티(Traceability)에 필요한 RFID에 센서를 연결해서 인더스트리 4.0을 위한 토털 솔루션을 공급하는 데 주력하고 있다. 특히 발루프는 현지화 전략의 일환으로 로컬에 맞는 신제품을 개발 중이며, 전 세계에 26개의 지사를 운영하고 있다. 올해만 한국과 터키, 태국 등 3개의 지사를 오픈했다.

Q. 발루프가 한국 지사를 설립한 이유는

A. 한국 시장에는 만희기전이 30여 년 동안 발루프 제품을 공급해 왔다. 결과를 놓고 보면 자동차 파워트레인 분야를 중심으로 성공적인 성과를 냈지만, 그 외 영역에서는 본사의 기대치에 못 미치는 부분이 있었다. 발루프가 가야할 방향은 자동차 분야 외에도 반도체, 가전, 에너지, 물류 등의 산업도 돌아봐야 한다. 때문에 대리점 체제로는 한계가 있다는 판단 아래 한국 지사를 설립하게 됐다. 지사에서는 앞으로 한국 고객을 위해 기술지원과 서비스, 마케팅, 직판을 담당하게 될 것이다. 물론 한국 시장에서 오랫동안 사업을 성공적으로 전개해온 만희기전과는 대리점 관계를 계속 유지해나갈 계획이다.

Q. 인더스트리 4.0 관련 한국 시장은 어떻다고 보는가

A. 전 세계적으로 인더스트리 4.0에 대한 중요성을 얘기하고 있지만 다들 개념 정도만 얘기하고 있는 것 같다. 이미 유럽에서는 인더스트리 4.0을 위해 각 메이커들이 모여서 하나의 협회를 만들고 그것 관련 솔루션이나 협업 방안을 마련하고 있으며, 특히 독일 같은 나라는 주관 부서들이 국가적인 차원에서 지원을 하고 있다. 아시아에서는 일본, 중국 마찬가지로 국가 주도로 이끌어가고 있다. 반면 한국은 매우 미흡한 실정이다. 

우리가 인더스트리 4.0에 대해 제조 현장에서 피부로 느낀 건 빠르면 2년 전이다. 지난해부터 본격적으로 제조업체들이 스마트공장에 관심을 갖기 시작하면서 담당 주관 부서에서는 자료들을 모으고 개념 파악 정도에 여념이 없었다. 그것도 실질적으로 적용하겠다는 개념이 아니라 향후에 그 개념을 접목했을 때 우리가 어떻게 나아갈 지에 대한 하나의 연구로로서만 이루어지고 있는 듯하다. 이에 발루프코리아는 언젠가 열리게 될 인더스트리 4.0 시대를 대비해 다양한 솔루션으로 준비하고 있다.

Q. 한국 시장에서 발루프의 경쟁력은

A. 국내 시장만 놓고 보면 오토모티브 시장, 특히 파워트레인과 관련된 애플리케이션 시장에서는 만희기전을 통해서 30년 이상 꾸준히 키워놓았기 때문에 발루프 제품은 나름의 네임벨류가 있고 신뢰성 면에서 이미 안정화가 됐다고 본다. 발루프는 또 시스템 가장 하단의 센서부터 PLC 전 단계까지의 모든 솔루션을 제공할 수 있는 포트폴리오를 갖추고 있으며, 최근에는 IO 링크 솔루션을 공급하며 고객사의 운용비용 절감과 효율적인 생산공정이 가능하도록 돕고 있다.

Q. IO 링크 솔루션의 이점은

A. IO 링크 센서는 장비의 상태를 모니터링함으로써 장비의 문제점을 탐지할 수 있을 뿐만 아니라, 생산라인의 진단 정보를 지속적으로 제공함으로써 유지보수의 필요 여부를 보다 효율적으로 예측할 수 있다. 또한, IO 링크 통신 프로토콜을 통해 실시간으로 데이터와 진단 정보를 전달함으로써 장비의 생산성까지 향산시킨다. 그리고 IO 링크 마스트는 센서와 컨트롤러 간의 통신을 간소화시키는 이점이 있다. 특히, IO 링크 센서와 마스터를 사용하면 마스터 한 두 개와 허브로 PLC와 연결이 되기 때문에 배선을 없애고, 기존의 중앙집중식 컨트롤을 분산화할 수 있다.

인더스트리 4.0이 사물인터넷을 기반으로 해서 사물과 객체를 연결함에 있어 상호운용성, 분산화, 모듈화라는 개념으로 놓고 봤을 때 발루프의 IO 링크 솔루션이 인더스트리 4.0을 구현하는 데 가장 알맞은 솔루션이라고 본다.

▲ 이더넷 기반 IO 링크 미니 마스터

Q. IO 링크 솔루션이 적용된 사례가 있나

A. IO 링크 솔루션은 이미 자동차 분야에서 많은 적용이 이루어지고 있으며, 스틸, 가전, 반도체 분야에도 시도되고 있다. 국내 사례를 보면, 울산 현대자동차의 DCT 라인, 현대위아의 제1공장과 제2공장에 적용됐으며 기아자동차 멕시코 공장에도 발루프의 IO 링크 솔루션이 들어가고 있다. 

Q. 앞으로 출시 예정인 제품은

A. IO 링크 관련해서는 현재 여러 제품이 나와 있다. 가장 기본이 되는 IO 링크 마스터, 센서, 스마트 파워서플라이 등 여러 가지 솔루션들이 있지만, 아직 세이프티 관련 제품은 없었다. 그래서 지난해 세이프티 관련 제품에 대한 내부적인 검토와 개발이 이루어졌고 올해부터 세이프티와 IO 링크가 연동되는 솔루션으로 출시되고 있다. 국내에는 신제품에 대한 내부적인 연구가 필요한 까닭에 아직 공개되지는 않았다.

Q. 2017년 계획과 목표는

A. 첫째는 기존 주력인 오토모티브 시장에서 발루프코리아가 소홀히 했던 국내 100여개 이상 되는 큰 업체들을 대상으로 영업력을 집중할 것이며, 또한 지금까지 자동차 파워트레인 애플리케이션에 치중했었다면 앞으로는 차체나 도장, 용접, 로봇 분야에도 해외 솔루션 사례를 접목시켜 시장을 확대해 나갈 계획이다. 둘째는 아직 국내 시장은 자동차, 반도체 시장이 크다고 보기 때문에 이 분야에 발루프코리아가 할 수 있는 신사업이 무엇일지 찾아서 타깃을 선정하고 집중할 생각이다.

2016년이 발루프코리아가 새롭게 한국 시장에 들어와 영업을 시작하고 기반을 다지는 한 해였다면 2017년은 탄탄한 영업 조직을 토대로 매출 증가는 물론 외형 확대에도 치중할 계획이다. 

임근난 기자 (fa@hellot.net)