“국내 공압 시장은 여전히 어렵다. 불황 극복을 위해서는 지속적인 제품 개발과 투자밖에 없다.”
케이시시정공 박덕규 대표이사는 지독한 연구개발자답게 제품 개발의 중요성을 강조했다. 모두가 어려웠다는 IMF 때에도 공장을 늘리고 연구원도 충원해 제품 개발에 매진했다. 앞으로 3년은 더 투자할 계획이라고 한다.
1992년 설립된 케이시시정공은 국내 80% 이상이 수입품에 의존하고 있는 자동화부품 시장의 국산화를 목표로 피팅, 스피드 컨트롤러를 시작으로 유공압 실린더, 공압솔레노이드 밸브 등 다양한 공압 부품들을 개발, 출시하고 있다.
강소기업 꿈을 실현해 나가고 있는 박덕규 대표이사를 만나 2016년 전망과 영업 전략을 들었다.
케이시시정공 박덕규 대표이사
Q. 2016년 국내 공압 시장은 전망은
A. 국내 공압 시장은 2012년 대비 2013년에 약간 주춤했으나 전반적으로는 꾸준한 성장세를 유지하고 있다. 또한, 기존의 일반 공압기기뿐만 아니라 모션 및 전자기기 등과 복합적인 시너지 창출을 통해 창조융합 등의 새로운 시장을 확보하고 있으며, 이에 따른 2016년도 시장은 다양한 융복합 시장의 개발로 인해 기존 시장의 후퇴 충격에 대비한 도약이 일부 이루어질 것으로 예상된다.
Q. 공압 시장 리드를 위한 차별화 전략은
A.시장이라는 게 일단, 가격·품질·납기로 봐야 하는데, 케이시시정공은 품질을 최우선으로 두고 개발에 힘쓰고 있다. 하나의 제품이 출시되기까지는 2~3년 개발 기간이 걸리며, 실제 사용 환경보다 더 열악한 상태에서 테스트를 통과해야만 비로소 시장에 나올 수 있다.
가격 또한 고객이 요구하면 최선을 다해 대응하고 있어, 품질 대비 가격 경쟁력은 확실히 있다고 본다. 또한, 전 직원의 영업화와 영업부의 엔지니어링화를 기본 전략으로 하여, 즉각적인 A/S활동을 통한 서비스 신뢰성을 구축하고 있으며, 견적 의뢰 시 영업자와 개발자의 동행 방문 등으로 양질의 고객 개발에 주력하고 있다.
▲ 솔레노이드 밸브 바디 가공 현장 1
▲ 솔레노이드 밸브 바디 가공 현장 2
Q. 공압기기 국산화율은 어느 정도인가. 또한 케이시시정공의 노력은
A.국내 공압 시장은 외국계 기업이 약 75% 수준을 점유하고 있고, 이러한 시장 상황을 대응하기 위해 케이시시정공은 수입 부품의 국산화를 위한 연구개발과 여러 가지 제품 개발 등을 최우선 과제로 삼고 있다. 이러한 노력의 결과로 주력 제품의 경우 약 70%가 국산화되었다고 조심스럽게 예측해 본다.
케이시시정공의 제조 및 생산기술은 품질 위주 형태로 진화하고 있으며, 제품 개발 시 기존 시장 제품의 단점을 보완하여 차별성을 두고 있다. 자동화 기계 부품의 경우 생산 품질이 꾸준히 유지되지 않으면 사용자들로부터 외면을 받기에 십상이다.
또한, 산업 구조상 핵심기술을 끊임없이 개선하지 않으면 저가 공세의 여러 업체에 시장이 잠식당하기 쉬우며, 고객 요구사항의 특주제품 개발이나 신제품 개발 등이 멈추게 되면 시장 유지조차 장담하기 어렵다. 이러한 상황을 충분히 고려하여 케이시시정공은 매년 신제품 개발과 기술 개발 등에 많은 비중의 투자를 하고 있으며, 새로운 시장 확보를 위한 융합제품 개발에도 촉각을 곤두세우고 있다.
▲ 에어 유니트 조립 라인
Q. 그동안 대구와 군포에 생산 공장을 둘 만큼 양질의 성장을 했다. 성장 비결이 있다면
A.케이시시정공은 1992년 설립 이후 매년 15% 이상의 성장을 거듭하고 있는데, 이것은 꾸준한 R&D 투자로 인한 끊임없는 기술개발에 있다고 할 수 있다. 매년 매출액 대비 7% 이상을 연구개발비에 투자하고 있으며, 기존 상용화된 제품 개발 외에도 특주품 개발, 디자인 개발 등 다양한 시장 성향을 종합적으로 분석하여 고객 위주의 진보된 기술 확보에 많은 시간과 노력을 기울이고 있다.
또한, 직원이 성장해야 회사가 발전할 수 있다는 사람의 가치를 최우선으로 생각해왔다. 회사 내의 모든 직원이 연간 50시간의 자기계발을 위한 교육을 무상으로 회사에서 지원받고 있으며, 이를 통해 자기계발은 물론 자기 일과 회사에 대한 애정을 가질 수 있도록 독려하고 있다.
Q. 해외 마케팅 계획은
A. 수출의 경우 2007년 말 각고의 노력 끝에 일본에 20만 달러 수출을 시작으로 중국, 베트남, 인도네시아, 태국, 터키 등 현재 18여 개국에 수출 중이다. 독일, 터키, 중국, 베트남, 인도네시아, 태국 등에서 열리는 해외 전시회에도 적극 나가, 2014년도에는 100만 달러 수출을 이루었다. 앞으로도 품질 위주의 국내 성장을 기반으로 해외지사 및 현지공장설립 등의 적극적인 해외투자를 통해 글로벌 기업으로 성장할 수 있는 발판을 마련할 계획이다.
Q. 주력 제품과 특징은
A. 군포공장에서 생산하는 밸브의 경우, 일반적인 제품은 물론이고 주문에 의한 여러 특수 제품도 생산한다. 특히, 운반장비에 사용되는 내한성(-20℃) 밸브, 제철이나 발전 설비용 고온용 밸브, 국산업체 중 최대의 유량 크기를 자랑하는 대형 밸브 등을 생산하고 있다.
또한, 지난 6월에 신규 개발을 완료한 에어 클린 유니트는 다양한 품질 개선과 옵션 사양, 미려한 디자인이 장점이다. 일반적으로 신제품은 안정성과 신뢰성 때문에 1년을 지켜보고 고객들이 구매하게 되는데, 이 신제품은 출시하자마자 주문이 늘어나기 시작했고 석 달 만에 6월에 만든 모든 제품이 팔렸다.
이외에도 대구공장에서 생산하는 유공압 실린더는 산업현장 제조공정 자동화 설비에 광범위하게 사용되며, 공장 내 기계, 전자, 반도체, 철강설비 등 이송라인이나 전력회사의 발전설비, 제철, 제강, 토목건설, 타이어 설비, 대형 보일러 설비 등 시스템 설비에도 많이 사용되고 있다. 특히, 특수목적형의 특수형 실린더를 고객 요구에 따라 제작 공급하여 기술적인 신뢰도를 구축하고 있다.
케이시시정공의 주요 고객사로는 포스코, 유도, 현대제철, 삼성전자, 도시철도공사 등이 있으며, 그 외 4대 발전사와 공기업의 사업 참가 등 다양한 판매 채널 확보를 위해 고군분투 중이다.
▲ AIR UNIT, 최근에 신규 개발을 완료한 에어 클린 유니트 제품
Q. 올해 매출액 목표는
A. 2014년에는 260억원 했다. 올해는 300억원을 계획했으나 신제품 출시가 6월로 미루어졌고, 경기가 예상보다 더 나빠지면서 약간 축소된 280억원 정도 될 것으로 예상한다.
국내 유공압 시장 규모는 약 6,000억원으로 추정되는데, 그중 약 75%를 외국계 기업이 점유하고 있고 국내 기업은 가격 경쟁력과 브랜드 인지도에 밀려 심각하게 위축된 상황이다. 그런데도 케이시시정공은 해마다 매출이 증가하고 있으며, 이대로라면 2021년 1,000억원 달성도 가능할 것으로 보인다.
임근난 기자 (fa@hellot.net)
