“훼스토는 더 이상 유럽 지역만이 아닌 글로벌 시장 넘버원이 되고자 한다. 그 기반은 ‘공압+전기’ 통합 솔루션이 될 것이다.”
한국훼스토 신무경 이사는 미래 산업자동화는 공압만으로는 더 이상 한계가 있다며, 글로벌 경쟁에서 살아남기 위해서는 통합 솔루션으로 가야 한다고 말한다. 실제로 최근 훼스토는 전기 드라이브 분야에 가장 많은 투자를 하고 있다. 제품과 라인업도 2배 확충했고, 이것을 전담하는 판매 조직과 엔지니어 조직도 구축했다.
신무경 이사는 공압 솔루션과 전기 솔루션, 둘 다 갖춘 업체는 많지 않다며, 통합 솔루션 제공이 훼스토의 가장 큰 경쟁력이라고 말한다. 국내 마켓쉐어 1위에 한 발짝 더 다가서고 있는 한국훼스토의 신무경 이사에게 2016년 공압 시장 전망과 영업 전략을 들었다.
한국훼스토 신무경 마케팅 이사
Q. 2016년 국내 공압 시장 전망은
A. 전망이 그리 밝지는 않다. 2016년 경제 성장률은 2%대 후반이 점쳐지고 있으며, 수출 감소와 중국의 경기 둔화 등으로 낙관하는 전문가들은 없는 것 같다. 또한, 현대자동차의 공장 증설, 삼성전자의 평택단지 투자 여부가 초미의 관심사이지만 글로벌 경기 둔화로 불투명하기는 마찬가지이다. 따라서 공압 업체들은 2016년에도 공압 시장이 몹시 어려울 것으로 보고 돌파구를 다른 데서 찾으려고 노력할 것 같다.
Q. 자동화 솔루션 시장에서 공압은 왜 중요하다고 보는가
A. 세 가지를 들 수 있다. 첫째는 공압이 가장 비용 효율적인 솔루션이기 때문이다. 가장 저렴하게는 몇만 원대에서 구동을 할 수 있다. 이것을 전기 솔루션으로 한다면 최소한 전기 드라이브와 컨트롤러, 모터가 있어야 하는데, 모두 갖추면 수십 만원이 들어간다. 게다가 엔지니어가 프로그램화하지 않으면 움직이지 않는다. 하지만 공압은 기초적인 교육만 받으면 누구나 쉽게 구동할 수 있다. 둘째는 친환경적이고 안전하다. 공기를 사용하다보니 안전사고의 위험이 없다. 셋째는 설치와 유지보수가 쉽다. 공압 제품은 약간의 문제가 있어도 고객들이 현장에서 직접 수리할 수 있다.
▲ PPS : 실린더 속도와 하중에 따른 자동 조절 쿠션 시스템. 기존의 실린더에서 반드시 수반되었던 별도의 쿠션 조절이 필요 없이 간편하게 설치할 수 있으 며, 항상 최적의 쿠션 성능을 제공해 장비의 진동과 소음을 감소할 수 있다.
Q. ‘제조업 혁신 3.0’ 관련 한국훼스토의 역할도 있을 것 같다. 어떤 기회로 삼을 계획인가
A. 최근 가장 큰 화두이다. ‘인더스트리 4.0’은 4차 산업혁명을 의미하는 것으로 독일에서 먼저 시작했고, 국내에서는 ‘제조업 혁신 3.0’이라고 해서 스마트팩토리를 정부에서도 추진하고 있다. 아직은 구체적인 실체가 어떻다고 말할 수 없는 상태이며, 다들 찾아가고 있는 과정인 것 같다. 왜냐하면, 4차 산업혁명은 CPS(가상물리시스템)로 구현되는 세상이기 때문에 앞선 1차, 2차, 3차 산업혁명과는 약간 다른 개념이기 때문이다.
인더스트리 4.0이 가능하기 위해서는 장비마다 통신이 유기적으로 연결되어야 한다. 훼스토는 실제로 공장자동화에 쓰이는 요소에 접목할 수 있는 솔루션을 갖춘 유일한 회사라고 본다. 한국훼스토는 이러한 앞선 기술을 가지고 각종 유관 단체와 업무 공조를 하고 있다. 최근에는 ETRI, 카이스트 등과 함께 컨퍼런스, 세미나를 통해 자동화 관련 첨단 솔루션과 레퍼런스를 고객들에게 제공하고 있다.
▲ CPX 통합 자동화 솔루션. 인더스트리 4.0이 지향하는 콘셉트로, 다양한 공압 및
전기 제어 기반의 기능성 모듈을 통합할 수 있으며, 모든 제어에 대한 완벽한 구성과 수행이 가능하다.
Q. 한국훼스토는 1980년 설립 이래 30년 넘게 앞선 공압 솔루션을 제공해오고 있다. 공압 분야 선도기업으로 성장할 수 있었던 핵심역량은
A. 한국훼스토가 국내에 처음 비즈니스를 시작했을 때는 선점기업이었다. 훼스토가 1980년대에 한국에서 사업을 시작했지만, 그때는 국내 시장이 아직 공장자동화를 모를 때였고, 이제는 선점했다는 것만으로는 더 이상 고객들에게 환영받을 수 없다. 여기서 선택은 2가지이다. 아주 저렴하거나 고객의 고민거리를 해결해 줄 수 있는 솔루션을 제공하는 것이다.
한국훼스토는 싸게 파는 것도 중요하지만, 롱텀 기반으로 가기 위해 솔루션에 많은 투자를 하고 있다. 한국훼스토 건물 2층에 있는 애플리케이션 센터가 그 좋은 사례이다. 그 외 지속적인 연구개발도 하고 있다. 독일 본사는 매년 매출액의 7%를 R&D에 투자를 한다. 미래를 위한 선행 투자라고 보면 된다.
Q. 신규 사업 계획은
A. 최근 전기 드라이브에 가장 많이 투자하고 있다. 제품과 라인업도 2배 보강했고, 전담하는 판매 조직과 엔지니어 조직도 구축했다. 훼스토는 판매한다는 표현은 잘 쓰지 않는다. 제품을 판다라기보다는 컨설턴트에 더 가깝다. 고객이 왜 여기에 이 제품을 사용해야 하는지를 부각시키고, 고객이 원하지만 아니다 싶을 땐 다른 제품을 제안한다. 이것이 가능하도록 내부적으로 교육도 하고 많은 투자를 한다.
Q. 주력 제품은
A. 먼저, CPX 통합 자동화 솔루션을 들 수 있다. 이 제품은 인더스트리 4.0이 지향하는 콘셉트로, 다양한 공압 및 전기 제어 기반의 기능성 모듈을 통합할 수 있으며, 모든 제어에 대한 완벽한 구성과 수행이 가능하다. 그리고 MS6EM 모듈은 상시적으로 장비에서 사용하는 에너지 사용을 모니터링하여 자체적으로 누기 탐지 기능도 가지고 있어 효율적인 에너지의 사용이 가능한 솔루션이다.
전기 드라이브에는 ELGA라는 제품이 있다. 훼스토 본사에서도 고객 니즈에 맞게 제품 개발해서 출시한 제품이다. 과거에는 유럽 시장 중심으로 제품 개발에 초점을 맞추었으나, 나라마다 환경과 고객 니즈가 다르다는 점을 인식하고 본사에서도 이 부분에 투자해서 라이업을 보강했다. VUVG라는 밸브는 화려한 하이테크놀로지 제품은 아니지만, 안에는 고객 관점에서 만든 훼스토의 철학기술이 담겨있다. 모델은 몇 가지 안 되는데 옵션은 수천 가지이다.
그리고 PPS라는 옵션이 들어간 실린더가 있다. 일반적인 실린더는 설치했을 때 속도가 제품마다 천차만별이다. 그러나 PPS 기능이 있는 실린더는 끝단 작동 조절형 실린더라고 불릴 만큼 그런 염려가 없다. 이 제품은 아주 단순하면서도 훼스토만의 기술이 집약돼 있다고 볼 수 있다.
▲ MS6EM 모듈은 상시적으로 장비에서 사용하는 에너지 사용을 모니터링하여 자체적으로 누기 탐지 기능도 가지고 있어
효율적인 에너지의 사용이 가능한 솔루션이다.
Q. 경쟁 우위를 위한 훼스토만의 차별화 전략은
A. 차별화라고 한다면 가격 차별화보다는 솔루션 차별화를 내세우고 있다. 요즘 들어, 국내 큰 기업들이 글로벌 경쟁을 하다 보니 글로벌 시장에서 경쟁력이 없으면 도태하는 상황이 발생한다. 그래서 고객들이 과거에 사용하던 생산기술과 생산 방식으로는 원가 경쟁력을 가질 수 없게 됐다. 결국, 새로운 기술력으로 다른 경쟁력을 높여야 하는 니즈가 필요해졌고, 한국훼스토는 그런 부분에서 몇 가지 솔루션을 가지고 있다. 유럽과 선진국에서 이미 검증된 레퍼런스와 훼스토만의 기술력을 국내 고객에게 가장 적합한 솔루션으로 제공할 수 있다.
Q. 앞으로 남은 과제는
A. 과제라고 한다면 두 가지 측면에서 말할 수 있다. 일반적으로 QCD(품질, 비용, 납기)라는 용어가 있는데, 훼스토의 경우 과거에는 품질에 집중을 많이 했고 신뢰도 받았다. 그러나 최근에는 그게 다가 아니라는 생각이 들어 비용과 납기에 많은 투자를 하고 있다. 회사의 매출 증가와 함께 늘어나는 물량을 해결하고 짧은 기간에 납품할 수 있도록 물류센터를 구축할 계획이다. 제품 라인업도 고객들이 선택할 수 있도록 역점을 두고 있다.
임근난 기자 (fa@hellot.net)
