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[파워인터뷰-지브라코리아 우종남 지사장] “고객 EAI 구현에 앞장서는 솔루션 기업으로 비상한다”

입력 : 2019.02.28 10:25

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[첨단 헬로티]

올해 AJ네트웍스 및 SK텔레콤과 손잡고 물류용 렌탈 서비스 상품 츌시 계획

 

지브라가 올해 AJ네트웍스, SK텔레콤과 손잡고 물류용 렌탈 서비스 상품을 출시한다. 시장의 반응이 어떨지 주목된다. 한편, 지브라는 기존 고객사 유지, 안드로이드 OS 마이그레이션에 집중하고, 산업군별로는 헬스케어와 리테일 산업 공략에 주력할 방침이다. 파트너 정책의 경우, ISV 파트너의 신규 영입을 통해 솔루션 기반 기업으로써 지속적인 변화를 줄 계획이다.

 

 

사진1. 지브라코리아 우종남 지사장

Q. 올해 1월 지브라 아태지역 세일즈 미팅이 개최된 것으로 안다. 핵심 키워드는 무엇이었나?

A. 매년 열리는 연례행사다. 베트남 하노이에서 본사 임원을 포함 아태지역 임직원 약 350명가량 모여서 작년 리뷰와 올해 플랜을 공유하는 자리를 가졌다.
이번 행사의 본사 메시지는 지난 몇 년부터 주창해오고 있는 더이상 하드웨어 단품 위주가 아닌 솔루션 기업으로의 변모다. 조금 더 진화된 부문은 예전에는 바코드와 관련된 솔루션이 주였다면, 우리의 캐치프라이즈인 ‘capture your edge’처럼 고객들의 EAI를 구현하기 위한 솔루션을 제공할 수 있는 솔루션 기반 기업으로 나아가자는 것이 핵심이다. 이를 위해 적극적인 M&A도 추진될 것이다.

 

Q. 지난 1월에 헬스케어 솔루션 전문업체인 Temptime을 전격 인수했다. 이번 인수의 의미는? 그리고 지브라의 앞으로 M&A 방향은?
A. 의료 산업의 미션 크리티컬 애플리케이션을 위한 온도 모니터링 솔루션을 개발하는 Temptime을 인수했다. Temptime은 고도로 차별화된 기술의 선도적인 개발 업체로 약 90 건의 관련분야 특허를 소유하고 있다. 이 기술은 의료 및 생물학적 제품 및 발송물의 온도 편차가 발생했음을 시각적으로 알려준다. Temptime은 대규모 글로벌 보건 기관의 예방 접종 프로그램의 엄격한 사양을 충족하는 시간 온도 모니터링 제품 포트폴리오를 설계하고 제조하는데 있어 선두 주자다.

 

Temptime 인수를 통해 온도 모니터링 기능을 통합함에 따라 스마트 자산 통합을 기업 자산 인텔리전스 비전으로 발전시킬 수 있다. 특히, 국내의 경우 제대로 관리되고 있지 않은 보건 및 의료관련 분야에 적극 활용될 수 있을 것으로 기대된다. 뿐만 아니라 자산 가시성 향상으로 이익을 얻을 수 있는 식품 안전과 같은 분야에서의 주요 기회로 활용할 수 있을 것이다.

 

우리는 기업 자산 인텔리전스를 구현할 수 있는 솔루션 기업을 목표로 하고 있기 때문에 M&A 대상도 하드웨어 기업보다는 우리가 갖추고 있는 라인업과 시너지를 낼 수 있고, 우리의 사바나(SAVANA) 플랫폼과 연계돼 부가가치를 확보할 수 있는 영역의 솔루션 기업들이 될 것이다.

 

Q. 올해 파트너 정책의 변화는 있나? 솔루션 기업으로의 변모에 있어서 이들의 역할도 필요할 것 같은데..
A. 기존의 파트너는 크게 변동은 없이 그대로 유지가 될 것이고, 역할 또한 기존과 같다. 즉, 총판사 3개사는 하드웨어를 수입 대행하는 창고역할을 한다. 5~6개사로 구성된 프리미어 파트너사는 그들만이 가지고 있는 유니크한 솔루션에 우리의 하드웨어가 더해지는 방식으로 사업을 추진하게 될 것이다. 기존 마켓쉐어 고수, 교체수요에 대한 이탈 방지에 주력해서 영업을 한다. 그리고 헬스케어 스페셜리스트 프로그램의 운영으로 등록된 3개 업체는 전략적 포지셔닝에 따라 사업을 수행하게 된다.

 

우리는 지속적으로 새로운 파트너를 발굴해 나갈 것이다. 즉, 각 버티컬 영역에서 소프트웨어 개발이 주력인 업체를 대상으로 ISV 파트너로써 발굴하고, 그들이 만들어 놓은 각 산업별 플랫폼에서 우리의 하드웨어 제품이 녹아들어 시너지를 낼 수 있도록 할 것이다.

 

Q. 작년부터 헬스케어 사업에 주력해 왔는데, 어느 정도 성장했나?
A. 헬스케어 전담 영업인력을 충원한 이후 기대 이상의 성장을 이루고 있다.
2017년 출시됐던 DS8100-HC 시리즈 스캐너와 내구성 높은 TC51-HC 모바일 컴퓨터, 그리고 손목밴드 등 헬스케어 산업에 특화된 제품들의 공급이 확대됐다. 이들 제품은 임상 공동 작업을 촉진하고 운영 효율성을 높이는 동시에 ‘투약의 5원칙’을 지원함으로써 환자의 안전을 높일 수 있다.

 

안드로이드 지원 TC51-HC 모바일 컴퓨터는 동료에게 전화/문자 메시지 전송, PBX를 통한 전화 수신, 환자 기록 액세스, 바코드 스캐닝, 투약 정확성 향상 등 다양한 기능을 제공한다. 또한, 이러한 다수의 애플리케이션들을 하나의 디바이스로 통합함으로써 작업의 용이성과 효율성을 제고한다. 이는 의료 환경에 실질적인 생산성과 효율성의 향상, 인적 오류의 감소와 환자 경험의 개선이라는 긍정적인 결과를 낳을 것이기 때문에, 올해 헬스케어 사업 성장에 대해서는 긍정적으로 보고 있다.

 

Q. 최근에 제조 혁신이라는 큰 틀에서 스마트공장이 주목받고 있다. 정부의 정책적 지원 역시 활발히 전개될 것이다. 지브라는 어떻게 대응하고 있나?
A. 스마트공장 구현의 첫걸음은 질좋은 현장의 데이터 생성과 캡처에 있다. 첫단추가 잘 끼워지지 않는다면 아무리 좋은 시스템 혹은 솔루션이라도 제기능을 발휘할 수 없다. 그런 의미에서 글로벌 시장에서 검증된 데이터 생성 및 캡처 장비를 갖추고 있는 우리에게는 매력적인 시장인 것은 분명하다. 기존에 자동화, 제조 혁신을 위해서 꾸준히 우리 장비들은 도입돼 왔지만, 스마트공장이 이슈가 되고 실질적으로 현장에서 시스템과 장비 도입이 활발해지면서 우리의 매출 상승에도 기여를 한 것이 사실이다.

 

제조현장에서 바코드 관련 장비가 디지털화하는데 있어서 가장 하위단에서 필수적인 솔루션이기 때문에 프린터, 스캐너, PDA가 필수적이다. 현장에서 보다 쉽게 도입할 수 있도록 공장의 규모에 따라, 발행하는 아이템, 라벨 발행량, 스캔해야 되는 양, 데이터 트래픽 등을 분석해서 크게 3가지 번들 패키지를 마련해 두고 있다.

 

Q. 국내 뿐만 아니라 글로벌 시장에서도 디지털 제조, 인더스트리4.0에 대한 관심이 높으며, 장비 솔루션 기업들도 나름대로의 포지셔닝을 하고 있다. 이에 대한 지브라 포지셔닝은?
A. 우리는 매년 각 산업별 ‘비전 스터디’를 발표하고 있다. 2017년 아태지역 자동차, 하이테크, 식음료, 담배, 제약 기업에 근무하는 1,100명의 경영진을 대상으로 조사해 공장에서 기술을 채택하여 경쟁력을 높이는 방안 등에 대한 아태지역 제조산업 비전 연구결과를 발표한 바 있다. 이러한 조사결과를 우리의 제품 개발 로드맵 상에 반영해오고 있다. 최근에 출시되었거나 앞으로 출시될 제품들은 모두 각 산업별 비전 스터디 등에 기반을 둔 것이다.

 

사진2. 우종남 지사장은 “이제는 데이터 관리에 주력하면서 고객 경험의 가치를 더 높일 수 있는 방향으로 영업 전략을 펼쳐 나갈 것”이라고 강조했다.

 

Q. 올해 출시를 앞두고 있는 다양한 제품 중 주목할 만한 것이 있나?
A. 올 하반기에 하이엔드급의 산업용 프린터 Xi4에 대응하는 신제품이 출시될 예정이다. 주요 특징이라 하면 이제는 프린터가 컴퓨터다. 단순히 인쇄가 아닌 프린터에 PDA가 탑재돼 있어 많은 작업을 할 수 있다. 이전 프린터의 경우 PC를 연결해야 사용가능했는데 이제는 IoT 환경에서 ICT 기능이 접목돼 프린터 한 대로 모든 기능을 수행할 수 있다. 특히, 장비끼리 모바일 연동이 되기 때문에 PDA를 통해 프린터의 상태, 데이터 전송상태, 보안, 출력량 등을 한눈에 확인할 수 있다. 

 

Q. 기업용 PDA 등에 사용되는 임베디드용 시스템 OS인 윈도우 CE에 대한 MS의 지원이 2020년 1월까지다. 장비 교체수요는?
A. 일반적인 PDA의 교체주기는 3~5년 사이다. MS의 윈도우에 대한 지원 종료가 발표된 이후 모바일 컴퓨터에 대한 교체 수요가 많다. 윈도우 OS를 사용한 장비를 보유하고 있는 경우라면 제품 자체를 안드로이드 기반으로 교체해야 한다. 만약 장비 교체 없이 윈도우 기반 PDA를 사용한다고 가정할 경우, 하루 아침에 해킹, 버그, 오류 등이 발생할 수도 있다. 그렇게 되면 MS의 보안 Patch 공급이 지원되지 않아 극단적으로는 생산라인이 멈추게 될 수도 있다. 물론 이러한 사실들은 많이 알려졌기 때문에 기업들은 안드로이드 장비로 대부분 갈아탄 것으로 알고 있다.

 

Q. 올해 달라지는 각 산업별 영업 전략이 있다면?
A. 과거에는 타사 대비 하드웨어의 우수성에만 초점을 맞춰 영업을 진행했다. 프린터 속도와 메모리, 스캐너 인식률, 모바일 컴퓨터 기능 등이 비교우위에 있다는 점만 강조해왔다. 데이터 시대라 해도 과언이 아닌 지금 이제는 데이터 관리에 주력하면서 고객 경험의 가치를 더 높일 수 있는 방향으로 영업 전략을 펼쳐 나갈 것이다. 즉, 지브라가 그동안 인수한 다양한 솔루션 공급업체들의 솔루션과 서비스를 국내에서도 제공하면서 고객들의 의사결정에 도움을 줄 수 있도록 할 것이다. 우리의 하드웨어에 대한 검증은 이미 끝났다. 이제는 이들 장비를 활용했을 때의 부가적인 가치와 시너지 구현, 궁극적으로 고객의 미래 가치 구현에 도움을 줄 수 있도록 하겠다.

 

그리고, 올해부터 AJ네트웍스 및 SK텔레콤과 공동으로 IoT 결합한 물류용 렌탈 서비스 상품을 선보일 것이다. 초기 비용 부담이 높은 토탈 물류 솔루션과 렌탈이라는 프로세스의 결합은 서비스 만족도를 위해 필요하다고 본다. 고가의 물류 솔루션을 렌탈화로 접근성 높여 전체 시장에 파급력을 키워보려고 한다. 앞으로 물류 뿐만 아니라 우리가 보유하고 있는 H/W를 통해 자산 관리, 여행, 운송, 의료분야 등으로 확장될 수 있는 솔루션 결합 및 제휴 방안에 대해 지속적으로 검토할 예정이다.

/김진희 기자(jjang@hellot.net)

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