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[한양로보틱스 강종원 팀장] “현지에선 AS 먼저, 영업은 대리점 방식으로”

입력 : 2018.08.09 16:11

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[첨단 헬로티]


레시피가 있어도 모두가 똑같은 음식을 만들지는 못한다. 만드는 과정에서 남다른 비결이 들어가고 그것이 저마다의 맛을 결정한다.


한양로보틱스는 취출로봇(사출성형기에 장착되어 금형 제품을 자동으로 꺼내주는 로봇) 기업이다. 해외 시장에 진출도 했다. 진출 루트는 전시회 참가, KOTRA(대한무역투자진흥공사)나 중소벤처기업부의 수출 촉진 프로그램 참가 등이다. 루트에는 특별할 것이 없다. 하지만 해외 시장 진출을 추진하는 과정에서 남다른 전략이 들어갔다. 현재 연 매출 중 해외 시장 비율은 40%. 남다른 전략이라 부르기에 충분하다.


▲ 한양로보틱스 강종원 팀장


Q. 먼저 한양로보틱스와 주요 제품에 대한 소개 부탁 드립니다.

A. 1988년 2월 설립된 한양로보틱스는 취출로봇 전문 기업입니다. 사업 영역은 취출로봇과 공장자동화입니다. 지난 2014년에는 중소기업청(현 중소벤처기업부)으로부터 ‘융합 주도기업’으로 선정되었습니다. 정부 자금을 통해 생산성 향상에 꼭 필요한 발명 특허 기술들을 개발했습니다.


현재는 취출로봇, 공장 자동화 뿐만 아니라 AGV 운반 대차, 궤도 및 무궤도 대차, 금형 반전기 등을 개발해서 상품화 하고 있습니다.


Q. 취출로봇 전문기업이라면 차별화 된 기술력이나 기능을 갖추고 있을 것 같은데요. 

A. 당사 취출로봇은 4가지 특성으로 구분할 수 있습니다. 먼저 중량 변화 인디케이터를 통해 자동으로 중량을 감지할 수 있습니다. 기존에는 작업자들이 일일이 저울에 무게를 쟀는데 이를 자동화 한 것입니다. 중량 오차는 ±1g이며, 오차 범위를 벗어날 때는 자동으로 불량 처리를 합니다.


두 번째 기능은 적외선 온도센서를 통한 금형 온도 감지 기능입니다. 보통 금형 표면의 온도가 달라지면 무게도 달라지는데요. 이러한 비정상적 변화를 감지하기 위해 제품 취출 시 금형 및 제품 표면의 온도를 자동 측정하여 이상 여부를 확인합니다. 이 온도 데이터는 네트워크 연동 시 모바일 또는 생산관리 시스템을 통해 모니터링을 할 수 있습니다.


세 번째 기능은 정전기 제거입니다. 제품 취출 시 빔조사식 이온아이져가 제품에 흐르는 약 2500V의 정전기를 100V 이하로 중화시켜 먼지가 들러붙는 것을 최소화 합니다.


네 번째 기능은 원격 모니터링 및 알림 전송 기능인데요. 모바일폰 및 관제 서버에서 실시간 운전 상황 및 불량 상황을 모니터링 할 수 있으며 에러 발생 시 불량 상황에 대해 알림을 전송해 줍니다.


이 기능을 갖춘 취출로봇은 멕시코에서 국내 자동차 기업의 협력 업체들 90% 이상이 사용하고 있습니다. 자동차 생산에서는 SQ 심사 과정이 있는데, 협력 업체들은 이 기준을 맞춰야 합니다. 저희 제품을 통해 그 기준을 맞출 수 있었던 것이죠.


▲ 적외선 온도센서로 금형 온도를 감지하는 ‘템프인(Temp:in)’


▲ 중량 변화 인디케이터로 중량을 감지하는 ‘무게인(Muge:in)’


Q. 한양로보틱스는 2008년 인도네시아 자카르타에 지사를 설립한 후 해외 진출에 나서기 시작했고 현재는 미국, 남아메리카, 동유럽, 동남아시아 등에 수출하고 있는 것으로 알고 있는데요. 지금까지의 해외 시장 진출 현황과 성과는 어떻습니까?

A. 현재 한양로코틱스의 고객사는 전세계에 2,500개 이상이 있을 정도로 다양합니다. 2012년에 미국에 지사를 설립하면서 북미 지역에 진출하게 됐습니다. 이어 멕시코에 지사를 설립하면서 중남미 지역에 거점을 마련하게 됐습니다. 유럽 지역에서는 폴란드에 지사를 설립했습니다. 그리고 영국, 인도, 중국, 태국, 베트남, 말레이시아, 인도네시아 등의 국가에 대리점 형태로 진출해 있습니다.


현재 매출이 가장 잘 나오는 국가는 미국, 멕시코, 폴란드 정도인데 연간 150대 정도 판매가 되고 있습니다. 


Q. 보통 해외 진출은 전시회 참가, 무역사절단 또는 수출 컨소시엄 참여 등을 통하던데요. 한양로보틱스는 어떤 루트로 해외 시장에 진출했나요?

A. 처음에는 국내 대기업들의 해외 공장 설립 시기를 활용했습니다. 대기업이 미국, 멕시코 등의 국가에 공장을 설립하면 현지에서 협력 업체를 찾는데요. 당사는 그런 기회를 잡아 해외 시장에 제품 공급을 하게 됐습니다.


이렇게 1차적으로 진출을 하게 되면 해당 국가에 설비 관리를 위한 AS 직원을 파견합니다. 일반적으로 영업직을 파견하는 기업들이 많은데, 한양로보틱스는 품질 서비스를 우선으로 하기 때문에 AS 직원부터 상주시킵니다.


그런 다음 현지 조사를 통해 법인화 할 만 한 규모인지를 판단하는데요. 법인 설립 규모가 아니라면 대리점 형태로 운영합니다.


Q. 전시회 참가도 해외 진출 방법 중 하나인데요. 한양로보틱스는 지난해 ‘인도 뭄바이 플라스틱 산업 전시회’에 참가해 ‘Exhibition Excellence Award'를 받았습니다. 이 전시회에서 펼쳤던 전략들을 한번 짚어봐 주십시오.

A. 이 전시회에서는 미국, 유럽, 일본, 중국 등 지금까지 참가한 전시회 중 가장 많은 현장 상담이 이루어졌습니다. 전략은 간단합니다. 취출하는 모습을 제대로 보여주는 것입니다. 특히 인도에는 제조 전문기업이 드물어 실제 작동하는 모습을 보기 쉽지 않기 때문에 이러한 전략은 더욱 빛을 발했습니다.


전시회가 끝나면 상담을 하고, 명함을 주고받았던 잠정 바이어들에게 지속적인 피드백을 주는 것도 중요합니다. 전시회 당시 상담을 통해 요구했던 부분들을 세심하게 전달해주면서 관계를 보다 밀접하게 만드는 것이죠. 


Q. 전시회 참가 외에 해외에서 기업과 제품을 알리는 방법이 있다면요?

A. 한양로보틱스는 해마다 미국 법인 창고에서 오픈하우스를 개최합니다. 이 행사에서는 전시회에서보다 더 많이 더 크게 제품들을 전시해 놓고 시연해 보이는데요. 핵심은 협력 업체들과 함께 할 수 있다는 것입니다. 취출로봇은 사출기에 장착되는 유틸리티 중 하나이고, 이 외에도 여러 유틸리티들이 있는데요. 이 제품들을 공급하는 업체들이 참여함으로써 보다 확장된 네트워킹 시간을 가지고, 이를 통해 저희에게 없는 정보나 네트워크를 확보할 수 있습니다.


반대로 사출기 기업들도 해외 전시회에 참가할 때 저희 제품을 장착해줍니다. 사출기 기업 입장에서도 취출로봇을 장착해서 전시하는 것이 훨씬 보기 좋기 때문입니다.


Q. 해외 시장은 단순히 진출하는 것만으로 끝이 아니라고 생각합니다. 글로벌 기업들과 경쟁을 해야 하고 또 그 경쟁에서 살아남아야 하는데요. 취출로봇 분야의 글로벌 시장 상황은 좀 어떤가요?

A. 글로벌 취출로봇 시장에서 메이저 기업들은 일본, 유럽 등에 분포돼 있으며 10여개 기업 정도 됩니다. 한국 기업은 유도그룹, 한양로보틱스 정도인데요. 인지도 면에서는 아직까지 유럽이나 일본에 미치지 못하고 있습니다. 저희가 해외 시장 개척에 큰 노력을 쏟는 이유도 글로벌 시장에서 인지도를 높이기 위함입니다.


어려운 부분은 기술력과 가격 경쟁력 사이에 갇혀 있다는 점입니다. 한국의 제품이 기술력 측면에서는 유럽, 일본에 미치지 못한다는 인식이 있는데, 이런 상황에 중국이 가격 경쟁력을 무기로 시장 확대를 꾀하고 있습니다. 중국은 현재 정부에서 로봇 산업에 적극적으로 지원하고 있기 때문에 로봇 기업이 적자가 나더라도 정부로부터 보상을 받을 수 있는 구조입니다.


따라서 가격 경쟁력보다는 그간 축적한 기술력을 바탕으로 차별화된 기능, 우수한 품질, 세심한 서비스를 제공하는 것에 더 집중해야 한다고 봅니다.


Q. 끝으로 해외 시장 진출에 대한 앞으로의 전략에 대해 한 말씀 바랍니다.

A. 먼저 해외 주요 전시회 참가를 통해 판매망을 확장할 계획입니다. 우선은 해당 국가에서 대리점 확보에 집중할 것이고, 이를 통해 매출도 해외에서 더 끌어올릴 것입니다. 미국의 경우만 보더라도 90% 이상 미국 내 업체, 즉 대리점과 거래를 합니다. 때문에 대리점 확보에 집중하는 것이 효과적인 전략일 수 있습니다.


한양로보틱스는 최근 외국인 유학생 채용 박람회를 적극 활용하고 있습니다. 해외 지사에 직원을 파견 보낼 때 그 나라 사람을 보내기 위해서입니다. 현재 폴란드 국적의 한 직원은 한국에서 교육을 마친 후 폴란드에서 업무를 보고 있으며, 중국 국적의 직원은 한국에서 교육을 받는 중입니다.


긴 시간 동안 성실히 답변해 주셔서 감사합니다.


<본 기사는 [머신앤툴 2018년 8월호]에 게재되었습니다.>

/조상록 기자(mandt@hellot.net)

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