[헬로티]

전자 및 자동차 산업에 주요 부품을 공급하는 글로벌 종합 소재 부품 기업 신흥정밀은 2003년 독립 브랜드인 삼포스(SAM4S)를 출범하고 POS 단말기, 금전등록기(ECR), 수프린터, 카드 결제 단말기 등 매장 자동화 분야의 여러 제품을 제조, 유통하고 있다. 2013년 무선 사업의 필요성이 대두되면서 웅진그룹의 PDA 사업을 인수해 무선 단말기까지 원스톱으로 제공할 수 있는 토털 솔루션 프로바이더로서 입지를 구축하고 있다. 

Q. ‌신흥정밀은 전자와 자동차 부품 전문업체로 알고 있습니다. PDA사업으로 확장하게된 계기가 있나요.

1968년 설립된 신흥정밀은 전자 및 자동차 산업에 주요 부품을 공급하는 글로벌 종합 소재 부품 기업입니다. 전 세계 11개국, 25곳의 세계적인 수준의 생산 시설을 보유하고 있으며 프레스, 금형, 사출, 조립까지의 모든 공정이 가능한 연간 매출 1조 5천억의 안정된 중견 기업입니다. 

신흥정밀에서는 2001년 삼성전자 금전등록기(ECR) 사업부를 인수하여 매장 자동화 관련 완제품 비즈니스를 위한 SA사업부를 신설했으며 2003년 신흥정밀의 독립 브랜드인 삼포스(SAM4S)를 출범했습니다. 현재 삼포스는 POS 단말기, 금전등록기, 영수프린터, 카드 결제 단말기 등 매장 자동화 분야의 여러 제품을 제조, 유통하고 있습니다. 

최근 미래의 신성장동력 가운데 무선 사업의 필요성이 대두됨에 따라 2013년 웅진그룹의 PDA 사업을 인수함으로써 무선 단말기까지 원스톱으로 제공할 수 있는 토털 솔루션 프로바이더로서 입지를 구축하고 있습니다. 

삼포스는 축적된 기술 노하우와 다수의 하드웨어/소프트웨어 자원을 통해 혁신적이고 차별화된 제품을 개발함으로써 2013년 올해의 강소기업에 선정, 2014년 글로벌전문후보기업에 선정되는 등 기술력과 품질을 바탕으로 현재 해외 약 70여 개국에 제품을 수출하고 있습니다. 

Q. ‌제품 라인업과 제품의 경쟁력은 무엇인지요.

삼포스의 산업용 PDA 라인업은 크게 일체형과 분리형으로 분류됩니다. 일체형은 하나의 제품으로 오피스 및 결제 서비스 업무가 모두 가능한 제품으로 국내 시장의 대형 유통사인 백화점이나 아울렛에 사용되는 모바일 POS 개념의 산업용 PDA라고 할 수 있습니다. 분리형은 일체형 PDA 대비 우수한 성능과 모빌리티를 추구하는 고객사의 사용 환경에 맞춘 제품으로 업무 생산성 향상 및 환경 최적화를 위해 고사양의 러기드한 디자인 특성을 제공하는 제품이라 할 수 있습니다.

삼포스의 PDA는 다양한 시장 요구에 부응하기 위해 사용성 관련 최적화된 기능 환경을 제공하고 있습니다. 이를 위해 고객사별로 전문 개발 연구 인력이 맞춤형 기술 지원 서비스를 제공하고 있어 이질적인 고객 사용 환경, 특수 요구 기능들에 하나하나 유연하게 대응하고 있습니다. 이러한 사례로 기능 모듈별 최적화된 저전력 제품의 구현, 안정적인 유무선 통신을 통한 상시 커넥티드 및 클라우드 컴퓨팅 구축, 휴대 장치 보안 강화를 위한 데이터 보안과 키 관리 기능, 생체인식 환경 등을 지원한 사례가 있습니다. 

또한 PDA 작동의 기본이 되는 오퍼레이션 시스템인 리눅스, 안드로이드, 윈도우 및 펌웨어를 포괄적으로 지원함으로써 다양한 고객 요구 사항에 대해 폭넓은 솔루션을 제공하고 있습니다.

하드웨어적인 부분에서는 PDA 프린터 메커니즘을 자체 개발하여 PDA에 적용하고 있습니다. 자체 프린터 메커니즘 적용을 통해 프린터 인쇄물에 있어 최적화된 인쇄 품질 및 성능을 자랑하고 있으며 고객의 요구를 수용할 수 있는 인쇄물의 포맷을 출력할 수 있습니다.

그리고 최근 이슈가 되고 있는 보안 관련 국내의 여신전문금융법, 해외의 EMV/PBOC/PCI 인증, 규격 강제성 인증인 CE/FCC/KC, 신뢰성 확보를 위한 방수 방진·낙하 테스트의 IP, MIL-STD, Drop 인증 등 다수의 인증 및 규격 개발을 통해 고객에게 신뢰감을 주고 있습니다.  

마지막으로 인체공학적이고 사용 편리성이 우수한 제품으로 IF 디자인 어워드를 수상한 모델을 보유하고 있으며, 이러한 디자인적인 준비는 향후에도 지속될 예정입니다. 

현재 삼포스가 보유한 25개의 특허 및 실용 실안에 머물지 않고 더 많은 특허 및 실용실안을 준비 중에 있으며 이를 통해 고객에게 더 많은 가치를 주는 제품을 제공할 예정입니다.

Q. ‌시장 트렌드와 이를 고려한 제품 개발 시의 차별화 전략이 있다면.

최근 주목하고 있는 PDA의 시장 트렌드는 전통적인 PDA 시장 영역의 붕괴가 아닐까 생각합니다. PDA의 오퍼레이션 시스템(OS)으로 안드로이드 사용 기기를 채용하는 예가 확대되고 있으며 최근에 출시된 윈도우 8.1 및 윈도우 10조차도 산업별로 다른 니즈를 갖고 있습니다. 

이러한 오퍼레이션 시스템의 고객 선택과 맞물려 태블릿, 스마트폰 등 다양한 형태의 제품 폼팩터가 전통적인 산업용 PDA 시장에 침투하고 있습니다. 심지어 결제 용도로 사용되던 로우엔드급의 결제 단말기들도 고성능화되면서 PDA의 사용 환경을 대체하고 있습니다. 이러한 일련의 현상들은 고객들의 니즈가 기술 발전에 따라 점점 더 세분화 되고 있다는 것을 보여주며 제조사들은 더 이상 전통적인 PDA 제품으로는 시장 대응이 어렵다는 것을 나타내고 있습니다. 

그리고 결제 분야의 한 트렌드이기도 한 보안 강화 움직임은 PDA 산업에서도 빼놓을 수 없는 요소로 작용하고 있습니다. IoT의 붐과 함께 개인정보 보안에 대한 관심이 대내외적으로 높아졌고 이러한 영향은 PDA 산업에도 영향을 미쳤습니다. 그 결과 국내 IC 보안 인증, 해외 PCI 인증은 결제 기능이 포함된 PDA에 필수 조건이 됐습니다.

마지막으로 스마트폰 분야에서 구글의 모듈러폰 아라가 화제가 됐듯이 PDA 산업에서도 특정 기능을 모듈 설계하여 출시하는 경향을 볼 수 있습니다. 바코드 스캐너, 프린터, RFID 리더, 마그네틱 카드 리더, GPS 등의 기능을 내장 혹은 외장 형태로 결합함으로써 제품의 확장성을 높이고 있습니다. 이는 레드오션인 PDA 시장에 있어서 다양한 시장을 접근하려는 움직임이며 동시에 제품 차별화에 대한 제조사 노력의 일환으로 보입니다.

이러한 환경 변화를 고려한 삼포스 개발 제품의 역점은 5인치 풀터치 PDA의 폼팩터를 탈피한 더욱 진화된 형태의 신규 PDA를 개발하는 데 있습니다. 각 시장 세그별로 이질적인 요구들을 수용할 수 있는 하드웨어 및 이에 적합한 최적의 운영 OS를 연구하고 있으며 차세대 RFID, 내장 프린터, 고성능 스캐너, MSR/IC 기능 모듈화에 대한 부품 개발을 염두에 두고 있습니다. 

나아가 부가기능을 지원하는 크래들, 액세서리 등의 결합 사용 장면에서도 티피오(TPO: 시간, 장소, 상황) 관점에서 고객 환경을 분석하여 고객의 사용 환경에 대해 다양한 사용 장면을 만족시킬 수 있는 제품 조합을 고려 중입니다. 삼포스가 보유하고 있는 다양한 제품을 제조, 유통할 수 있는 강점은 오히려 혼란스러운 시장 상황에 유연하게 대처 할 수 있는 요소라고 생각하고 있습니다.

또한 해외 PDA 판매의 전제 조건이 되는 PCI의 신규 버전 인증 획득을 위해 선행 연구를 추진하고 있습니다. 기술 및 비용의 진입 장벽으로 작용하는 PCI 인증은 방대한 내용의 규격 및 조건을 만족시켜야 하기 때문에 인증 부분을 별도로 사전에 연구 중입니다. 또한 결제 인증뿐만 아니라 특허와 관련한 주기적인 사내 교육과 전문가 외부 과정 교육을 진행하고 있으며 과거의 기술을 분석하여 기술 맵을 작성하는 등 미래 기술 추이를 예측하는 활동을 진행 중입니다. 

Q. ‌국내 시장에서의 영업 전략과 성과 및 해외 시장 진출 계획에 대해 말씀해 주십시오.

국내 PDA는 백화점, 아울렛 유통 시장 분야에 있어 장기간 1위를 수성하고 있습니다. 다양하고 복잡한 사용 환경에 노출된 유통 시장 분야에서 여러 가지 발생 이슈를 고객별로 맞춰 전문 인력이 직접 기술을 지원해준 결과이며 유지보수 차원에서도 현장 기술 지원을  신속하게 처리한 결과라고 생각합니다. 이러한 신속 밀착 고객 대응 전략은 향후에도 고객의 지속적인 만족을 위해 기본적으로 제공해야 할 서비스이자 우리의 핵심 역량입니다. 

향후 전략으로는 유통 분야를 넘어 신규 러기드형 모델을 통해 분리형 시장을 공략하려는 계획을 하고 있습니다. 안드로이드 및 RFID가 적용된 신제품을 통해 특화 채널을 공략하여 신규시장 개척에 자원을 대부분 분배할 예정이며 이러한 분야를 위해 제품과 결합된 패키지 형태의 솔루션을 시장별로 특화하여 제공할 계획입니다.

해외의 경우 니치 마켓의 커스터마이징을 통한 시장 침투 전략을 추진 중에 있습니다. 특히 유럽, 북중미, 아시아 시장의 시연 기회가 확대되고 있는 추세로 틈새시장에 대한 판매가 점차 증가하고 있습니다. 시장이 점차 확대되고 있는 만큼 시연, 샘플 제공을 한 업체 또는 기존 거래선을 대상으로 키 클라이언트가 될 잠재 고객을 발굴하기 위해 스노 볼링(Snow balling) 방법을 활용하여 전략 고객을 창출할 수 있도록 자원 배분을 집중하고 있습니다.

Q. ‌‌마켓 셰어 확대를 위한 향후 계획이 있다면요. 

PDA 시장은 소수의 대형 메이저 업체가 시장의 과반수 이상을 점유하고 있고 대부분의 비즈니스가 프로젝트 사업 성향을 띄고 있어, 신규 시장을 개척하여 마켓 셰어를 확대하는 데는 많은 한계가 따릅니다. 

따라서 삼포스에서는 올해 단순히 제품 판매에 그치지 않고 전사적으로 삼포스에 대한 브랜드 관리를 우선적으로 시작할 예정입니다. 고객에게 토털 솔루션을 제공할 수 있는 기반은 이미 마련되어 있다고 생각되는 만큼 브랜드의 가치를 올리기 위해 토털 솔루션의 이미지를 포지셔닝하는 데 역량을 기울일 예정입니다. 

이를 위해 내부적으로 PDA에 대한 핵심 역량 기술 구축 과제를 선정했습니다. 결제 보안 인증 및 특허에 대한 R&D 세부 과제를 도출하여 진행하고 있으며 고객의 요구 사항을 리스트화해 고객의 니즈뿐 아니라 언멧(Unmet) 니즈까지 제품 개발에 반영하고자 노력하고 있습니다. 이러한 제품에 대한 개발 노력은 장기적으로 긍정적인 효과를 확실히 가져올 수 있는 정공법이라 생각됩니다. 

또한 PDA 제품의 공급 전•후 운영력을 강화하기 위해 조직을 개편했는데, 먼저 품질 조직(QA)을 확대하여 하드웨어 및 소프트웨어의 신뢰성을 높이고자 하며 판매 후 고객 만족을 극대화하기 위해 CS(고객만족센터) 조직도 개편, 확대했습니다.

외적인 부분에서는 SA사업부와 관계가 있는 전 세계 70개 국의 충성도 높은 거래선을 활용하여 시너지 효과를 내는 전략을 우선적으로 추진하고 있습니다. 기존 결제 분야에서 파트너십을 맺고 있는 거래선은 장기 관계 구축을 통해 상호간의 신뢰를 이미 형성하고 있습니다. 상호간의 시너지 효과를 위해 현재 크로스 셀링이 가능한 거래선을 선별적으로 발굴하여 PDA 샘플을 제공하고 있습니다. 이러한 샘플 제공과 같은 단초는 향후 매출을 기대할 수 있는 요소로 자리매김될 것입니다. 

그리고 다른 전략의 하나로 전략적 파트너십 구축 전략을 고려하고 있습니다. PDA 유통을 담당하는 주요 SI업체와 협업하여 상호간에 윈-윈 할 수 있는 비즈니스 모델을 구축할 예정이며 전략적인 비즈니스 파트너십을 맺은 SI 업체에서는 충분한 인센티브를 제공함으로써 서로를 더욱 신뢰하고 장기적인 관계를 유지할 수 있는 토대가 될 것이라 생각합니다. 

김혜숙 기자 (atided@hellot.net)